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 2019年7月8日开幕的第二十一届中国建博会(广州),四天内涌入数十万人,参展品牌眉开眼笑,观展诸人收获满满,一片红火之势。但红火的背后,却暗藏隐忧:新进经销商寥寥无几、多数经销商在已有运营品牌基础上寻找新的代理品牌。经销商谋求增量而跨界经营,抛弃专注,可能丧失优势,导致前功尽弃、满盘皆输,给家居行业未来发展埋下巨大隐患。

2019广州建博会

红火建博会

7月8日,中国建博会(广州)开展首日,紧张与忙碌成为展会的主旋律。“艾依格全屋定制,5费全免、0元上样,百城招募合伙人”、“莫干山全屋定制,样品全免费,装修全报销,帮助经销商轻松开店”、“美涂士艺术漆,0加盟费,七大加盟支持”、“TATA木门首创同创经营模式,全国招募合伙人”……一张张招商加盟海报前,人流往来不息,人们或指指点点、或低头沉思、或一扫而过,有人进入展厅咨询,有人与同伴交谈,参展品牌应接不暇。

中国建博会(广州)因历史悠久、展出规模庞大、参展品牌广泛、观展人数众多,被业界誉为大家居建装行业的“大年初一”。此次展会展出面积超过40万平方米,包括定制、智能、系统、设计四大主题在内,涵盖大家居建装行业全产业链,囊括了几乎行业内所有一线品牌,参展企业近2000家,入场人次超过91万。

久盛地板这次携上百款产品、近百人团队,从浙江南浔空降广州,收获满满,开展首日就签约了数十个客户,有加盟意向的经销商不胜枚举;仁豪家居以“成品+定制”的模式广受经销商青睐,董事长尤国忠信心满满地向参展者介绍仁豪家居强大的渠道优势;TATA木门不仅有静音新品、轻奢新系列,还首次推出了同创经营模式,在优惠招商政策下,经销商们迫不及待地寻求合作;OPK欧派克发布“全空间移动系统解决方案”,从单品供应商向整体空间方案解决者跨越……新产品、新模式、新物种交织碰撞,使得中国建博会(广州)呈现出一片红火之势。

跨界经销商

红火之下,是争相跨界的经销商。

以当下炙手可热的定制家居为例,有相当一部分经销商试图从单品类跨界全屋。来自湖南耒阳的王尊是做板材经销的,随着板材市场越来越难做,他正考虑增加品类,做全屋定制,拥有“成品+定制”的仁豪家居吸引了王尊的注意。“在我们那儿已经有不少经销商转型做全屋,但现在定制家居企业那么多,一定要选对品牌。”由于对定制家居不熟悉,王尊对于转型还有些犹豫,这次来中国建博会(广州)想先试试水。

对于像王尊这样的经销商,莫干山全屋定制招商部方建栋已经见怪不怪,“很多经销商原来是做木门、地板等品类的,莫干山很早就开始做全屋定制,也欢迎不同品类的经销商加入我们。”方建栋认为,像全屋定制这样的行业,前期最好招募有一定实力的经销商或设计师,“全屋定制前期投入大,回报相对慢,流程复杂,但如果是在定制家居领域从业十年以上的设计师,积累了一定的品牌和产品经验,拥有独特的设计风格,那么也可以借助这套设计体系做全屋定制产品”。

事实上,通过增加产品品类来提升客单值已经成为经销商的一种默契。比如单独卖门可以卖1万元,加上垭口、踢脚线可能就需要2万元,加上背景墙需要3万-4万元,再加上柜子需要5万-8万元,客单值增加5倍以上。益圆家居董事长助理李思在接受北京商报记者采访时表示,“木门、橱柜是家装的重要入口,消费者会根据木门、橱柜的风格搭配家具,所以在做木门、橱柜的基础上做多品类甚至全品类也就顺理成章”。

行业埋隐忧

展会红火的背后,却存在行业大隐忧。经销商谋求增量而跨界经营,会逐渐失去对原有品牌的专注,而家居作为实业,需要企业的专注,经销商逐利新品类可能导致前功尽弃、满盘皆输,给家居行业未来发展埋下巨大隐患。

一位不愿透露姓名的业内人士表示,透过中国建博会(广州)可以窥见家居行业的经销商现状,一方面,家居行业进入增长瓶颈期,新进经销商由于缺乏资金和智慧,很难在行业立足;另一方面,有些老经销商面临增长压力,试图通过不断增长品类来扩大客单值,但由于投入被分散、缺少专业的技术,导致原来的品牌被荒废,新代理的品牌也没做起来。

著名财经作家吴晓波认为,靠成本与规模优势在市场中立足的时代已经过去,未来企业一定要以品质与核心技术为基础,打造产品的圈层消费。中国国际家居产业发展论坛主席张仁也表示,家居企业只有扎实做出好的产品和服务才是最好的出路。

TATA木门副总裁张岩在“2019战略招募”上明确表示,对TATA木门的经销商只有两条要求——专注和相信。依靠专注于木门产品的研发、生产和销售,TATA稳居行业领先位置。相反,在京城做了41年的博亮木门却在2018年底轰然倒下,其中一个原因就是在产品研发环节失去竞争力,主打实木复合门缺乏优势的情况下,又投入开发外窗和整木定制产品,丢失了专注。

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