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 随着家居行业竞争愈演愈烈,家居经销商的经营变的越来越艰难:

营运成本快速增加,每天都面临着各种费用支出;员工管理难度加大,招人本来就不容易,90后的员工更加捉摸不透,流失率直线上升;

市场价格越来越低,消费者的选择太多,进入到拼价格的红海;

厂家支持和返利急转直下,家居厂家的支持力度不如从前;

销售额上不来,销量很难增加甚至下降,利润薄的像纸甚至还亏损;

网上销售对实体渠道威胁越来越大,电商火爆直接影响生存空间。

经销商如何能突破现状,在白热化的竞争中脱颖而出呢?

经销商

(图片来源:昵图网,侵删)

首要的关键就是从改变面临竞争的心态开始,非正常的心态导致的结果是还没有进入竞争就以失败告终,而相当多的家居经销商根本没有意识到,还在误区中徘徊无法走出。

危险心态之一:产品一遇到竞争就立马打折降价,这等于自杀

打折降价,是一个什么行为?一个自杀行为。

大多数家居经销商允许通过提供多种折扣来促进订单量。

对于毛利率只有10%,销售净利率只有2%的经销商而言,额外的2%的折扣将迫使毛利率从10%下降到8%,销售净利率从2%下降到0,从而抹去净利润。

因此,对于经销商而言,折扣是一种自杀行为。例如某家居经销商做了个打折活动,当时正值淡季,虽然吸引了不少客户,但是基本上没有多少利润。

其实如今像他们一样的商家比比皆是,大家都会在一些重要节假日或者是淡季都会打起价格战,虽然销售量上去了,但是对于一件价格在几千元的产品来说,那简直就是自杀行为。

可是如果不打折,本来谈好的客户又会因为价格问题而另选他家,从而让商家和客户双方都很受伤。其实打折促销活动不利于长期举办,短期进行还是能起到不错效果的。

面对如此市场形势,难道只有低价格才能制胜吗?

危险心态之二:行业一遇到竞争就选择转行,你就立刻失去行业内积累的所有资源

转行,是一个什么行为?它意味着过去几年甚至几十年积累的行业资源没有任何价值

产品知识、销售网络、客户资源、区域品牌等,这些辛辛苦苦花时间、花精力的资本瞬间化为泡影,而想要重新再建立起这样的资源那可谓是难上加难,在隔行如隔山的情况下几乎不可能。

我们可以看到,家电行业政策到期导致销售低迷,家电经销商被迫转行的例子:2011年前,享受"家电下乡"政策的冰箱品牌代理商潘克庆,一年可以实现超2000万的营收,但到2012年,其营收尚不足300万,原来雇佣的十几名业务人员如今也只剩下了一两位,潘克庆已经开始收缩战线,准备转行进入到担保行业,担保行业这个未知的行业带给潘克庆的会是什么呢?

危险心态之三:遇到竞争不主动出击,而是依赖厂家,你就立刻失去提升自我能力的机会

家居经销商常常容易出现的现象:依赖厂家促销,依赖厂家培训,依赖厂家开发市场,依赖厂家做广告,依赖厂家补贴……

当依赖成为一种习惯,就丧失了独立的能力。

经销商不要依赖厂家帮你解决问题,因为,你无法保证厂家是否真的能帮你解决问题!

危险心态之四:遇到竞争不主动学习寻找方法解决问题,你就会被竞争淘汰出局

杰克·韦尔奇说:你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会!

索罗斯说:学习很贵,但是不学习更贵!其实是说明了学习的价值,只有学习的人才能体会到其中的价值。

竞争对于经销商来说,究竟是危险,还是机会呢?答案是肯定的,竞争对弱者来说一定是危险,但对强者来说一定是千载难逢的良机!是打败竞争对手的最好机遇。

正如上文所述,竞争的来临,是宣告体力型经销商淘汰出局的时刻也是宣告智力型经销商新时代的开始!

产品竞争和价格竞争,属于体力竞争;而服务竞争和品牌竞争,则属于智力竞争。

当市场价格竞争非常激烈的时候,就是体力型转向智慧型竞争的转折点

一旦进入转折点,经销商的数量就会迅速下降,从而进入多米诺骨牌效应。在竞争市场,只有最终成为品牌才能实现持续赢利,掌握持续赢利模式的经销商,未来的市场会更大、更聚焦、更长久,竞争更有限,利润更丰厚!

家居经销商们,您是否有以上四种危险心态呢?

心态的转变可能并不太容易,但是,这就是直面竞争的第一步,只有迈出了第一步,才可能向新型经销商转型,才可能走未来持续赢利的道路。

(文章来源:互联网,侵删)

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